護(hù)手霜危機讓蘇晚晴意識到,必須從根本上解決供應(yīng)鏈問題。經(jīng)過多方打聽,她得知浙江義烏有一家工廠,專門為海外品牌做代工,產(chǎn)品質(zhì)量過硬,而且有自主研發(fā)能力。
"我要去一趟義烏。"她在周會上宣布這個決定時,會議室里一片寂靜。
"蘇總,讓采購總監(jiān)去吧。"楊帆勸阻,"你還要準(zhǔn)備下個月的融資路演。"
"不,我必須親自去。"蘇晚晴態(tài)度堅決,"供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧脚_的命脈,我要親眼看看我們的合作伙伴。"
這是她第一次因公出差,也是第一次獨自遠(yuǎn)行。
高鐵飛馳,窗外的城市景觀逐漸被江南水鄉(xiāng)取代。蘇晚晴望著飛速后退的風(fēng)景,想起一年前第一次坐火車來上海的場景。那時的她,連地鐵都不會坐,現(xiàn)在卻要代表公司去談判。
義烏比她想象中更大。小商品城一眼望不到頭,來自世界各地的商人在這里穿梭。空氣中彌漫著塑料、皮革和各種原材料的氣味。
"永鑫工藝"的工廠在城郊。出租車在狹窄的廠區(qū)道路穿行,最終停在一棟略顯陳舊的廠房前。
"蘇總?"一個中年男子迎上來,穿著沾著顏料的工裝,"我是廠長李永強。沒想到你這么年輕。"
蘇晚晴注意到他眼中的驚訝,但更多的是懷疑。一個女大學(xué)生,能懂制造業(yè)嗎?
參觀車間時,李廠長滔滔不絕地介紹設(shè)備和技術(shù),用的都是專業(yè)術(shù)語。蘇晚晴沒有打斷,而是認(rèn)真觀察每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
"李廠長,"參觀結(jié)束后,她開口問道,"你們給德國品牌代工的那條生產(chǎn)線,為什么不用來自主開發(fā)產(chǎn)品?"
李廠長愣住了:"你怎么知道我們給德國品牌代工?"
"我看過車間里那臺封口機的型號,是德國定制設(shè)備。"蘇晚晴平靜地說,"而且原料區(qū)的配方表上,有幾個成分比例明顯高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。"
這下李廠長徹底收起了輕視之心。他帶著蘇晚晴來到樣品間,展示了工廠的研發(fā)實力。
"我們確實有能力做自主品牌,但是。。。。。。"他嘆了口氣,"沒有銷售渠道,只能給別人代工。"
談判開始時,李廠長給出了代工報價。蘇晚晴沒有立即回應(yīng),而是在紙上寫下一組數(shù)字:
"如果我們合作開發(fā)校園專屬系列,首批訂單5萬支,后續(xù)每月穩(wěn)定采購2萬支以上。這個規(guī)模,能否給我們更優(yōu)惠的價格?"
李廠長計算了一下:"這個量可以,但你要保證最低采購量。"
"我可以簽?zāi)甓葏f(xié)議,"蘇晚晴說,"但有幾個條件:第一,我們要獨家合作;第二,價格要比現(xiàn)在低15%;第三,建立庫存共享機制。"
"15%太低了!"李廠長搖頭,"我們也要生存。"
"李廠長,"蘇晚晴直視他的眼睛,"你給德國品牌的代工利潤只有8%,給我15%的降價空間,你的利潤反而更高。因為我們的訂單更穩(wěn)定,沒有匯率風(fēng)險,而且。。。。。。"
她拿出準(zhǔn)備好的市場分析報告:"校園市場每年有200萬新生,這是多大的藍(lán)海?與其代工賺辛苦錢,不如和我們一起打造品牌。"
談判持續(xù)了三個小時。蘇晚晴運用所有學(xué)過的談判技巧:
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