第22章 定價(jià)博弈（第1頁）

新攤位帶來的沖擊是持續(xù)而劇烈的。接下來兩天，蘇晚晴的營業(yè)額明顯下滑。一些原本穩(wěn)定的熟客在對比價(jià)格后，也流露出猶豫的神色。降價(jià)的聲音在她腦海里盤旋，但理智告訴她，這無異于飲鴆止渴。

晚上收攤后，她沒有直接回宿舍，而是來到了校園里那間租用的臨時(shí)儲(chǔ)物間。這是她用擺攤賺來的第一筆“盈余”租下的，雖然狹小，但給了她一個(gè)獨(dú)立思考和整理貨品的空間。關(guān)上門，隔絕了外界的喧囂，她擰亮從舊貨市場淘來的臺(tái)燈，再次翻開了《微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)》課本。當(dāng)看到“價(jià)格歧視”這一章時(shí)，她的目光凝固了。書上冷靜的敘述仿佛被注入了生命，與她眼前的困境緊密相連。

理論照進(jìn)現(xiàn)實(shí)：

“價(jià)格歧視……實(shí)質(zhì)上是一種差價(jià)定價(jià)策略……對不同的消費(fèi)者或不同的市場收取不同的價(jià)格……”

不同的消費(fèi)者……不同的價(jià)格……

一個(gè)清晰的博弈思路在她腦海中逐漸成型。她不能進(jìn)行簡單的、一刀切式的降價(jià)，但她可以嘗試進(jìn)行微觀層面的、精細(xì)化的價(jià)格調(diào)整和差異化策略。

策略制定與執(zhí)行：

1。

基礎(chǔ)價(jià)格堅(jiān)守與價(jià)值重申：

她沒有立刻調(diào)低招牌上的標(biāo)價(jià)。數(shù)據(jù)線依舊10元，基礎(chǔ)款手機(jī)殼15元。但當(dāng)有顧客提出“那邊更便宜”時(shí)，她不再只是蒼白地解釋“質(zhì)量好”，而是采取了更積極的應(yīng)對。

“同學(xué)，我理解價(jià)格因素很重要。”她語氣平和，指向?qū)Ψ綌偽唬安贿^你可以對比一下材質(zhì)和做工。我家的數(shù)據(jù)線接口是加固的，線身也更粗，更耐拉扯。手機(jī)殼的厚度和貼合度也不同。”她拿起自己的商品和（暗中觀察來的）對方商品讓顧客直觀比較，“我們這邊還提供免費(fèi)的貼膜服務(wù)，不限次數(shù)，只要是我這里買的膜，貼壞了包換。這些其實(shí)都是包含在服務(wù)里的。”

她在嘗試將顧客的注意力從“絕對價(jià)格”引導(dǎo)向“綜合價(jià)值”——包含了產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的整體體驗(yàn)。

2。

針對熟客的“隱形”優(yōu)惠：

對于像林薇這樣帶來過新客戶、或者多次光顧的熟客，她不會(huì)等對方開口，便會(huì)主動(dòng)給予優(yōu)惠。

“學(xué)姐你來啦，今天新到了一批卡通殼，給你個(gè)內(nèi)部價(jià)，12元。”（比標(biāo)價(jià)低3元）

“數(shù)據(jù)線老規(guī)矩，9元給你。”（比標(biāo)價(jià)低1元）

同時(shí)，她依舊會(huì)附贈(zèng)一些小禮品。這種“特殊待遇”讓熟客感受到了尊重和歸屬感，極大地增強(qiáng)了她們的忠誠度。她們不僅自己繼續(xù)購買，甚至?xí)鲃?dòng)向朋友解釋：“學(xué)姐那里東西是稍微貴一點(diǎn)，但質(zhì)量和服務(wù)真的好，而且對老顧客有優(yōu)惠。”