護手霜危機讓蘇晚晴意識到,必須從根本上解決供應鏈問題。經過多方打聽,她得知浙江義烏有一家工廠,專門為海外品牌做代工,產品質量過硬,而且有自主研發能力。
"我要去一趟義烏。"她在周會上宣布這個決定時,會議室里一片寂靜。
"蘇總,讓采購總監去吧。"楊帆勸阻,"你還要準備下個月的融資路演。"
"不,我必須親自去。"蘇晚晴態度堅決,"供應鏈是平臺的命脈,我要親眼看看我們的合作伙伴。"
這是她第一次因公出差,也是第一次獨自遠行。
高鐵飛馳,窗外的城市景觀逐漸被江南水鄉取代。蘇晚晴望著飛速后退的風景,想起一年前第一次坐火車來上海的場景。那時的她,連地鐵都不會坐,現在卻要代表公司去談判。
義烏比她想象中更大。小商品城一眼望不到頭,來自世界各地的商人在這里穿梭。空氣中彌漫著塑料、皮革和各種原材料的氣味。
"永鑫工藝"的工廠在城郊。出租車在狹窄的廠區道路穿行,最終停在一棟略顯陳舊的廠房前。
"蘇總?"一個中年男子迎上來,穿著沾著顏料的工裝,"我是廠長李永強。沒想到你這么年輕。"
蘇晚晴注意到他眼中的驚訝,但更多的是懷疑。一個女大學生,能懂制造業嗎?
參觀車間時,李廠長滔滔不絕地介紹設備和技術,用的都是專業術語。蘇晚晴沒有打斷,而是認真觀察每個生產環節。
"李廠長,"參觀結束后,她開口問道,"你們給德國品牌代工的那條生產線,為什么不用來自主開發產品?"
李廠長愣住了:"你怎么知道我們給德國品牌代工?"
"我看過車間里那臺封口機的型號,是德國定制設備。"蘇晚晴平靜地說,"而且原料區的配方表上,有幾個成分比例明顯高于行業標準。"
這下李廠長徹底收起了輕視之心。他帶著蘇晚晴來到樣品間,展示了工廠的研發實力。
"我們確實有能力做自主品牌,但是。。。。。。"他嘆了口氣,"沒有銷售渠道,只能給別人代工。"
談判開始時,李廠長給出了代工報價。蘇晚晴沒有立即回應,而是在紙上寫下一組數字:
"如果我們合作開發校園專屬系列,首批訂單5萬支,后續每月穩定采購2萬支以上。這個規模,能否給我們更優惠的價格?"
李廠長計算了一下:"這個量可以,但你要保證最低采購量。"
"我可以簽年度協議,"蘇晚晴說,"但有幾個條件:第一,我們要獨家合作;第二,價格要比現在低15%;第三,建立庫存共享機制。"
"15%太低了!"李廠長搖頭,"我們也要生存。"
"李廠長,"蘇晚晴直視他的眼睛,"你給德國品牌的代工利潤只有8%,給我15%的降價空間,你的利潤反而更高。因為我們的訂單更穩定,沒有匯率風險,而且。。。。。。"
她拿出準備好的市場分析報告:"校園市場每年有200萬新生,這是多大的藍海?與其代工賺辛苦錢,不如和我們一起打造品牌。"
談判持續了三個小時。蘇晚晴運用所有學過的談判技巧:
·