路演前夜,蘇晚晴獨自留在新總部的會議室里。巨大的落地窗外是浦東璀璨的夜景,而窗內的白板上寫滿了明天的演講要點。
“這是我們第一次在正式場合亮相。”她對著空椅子練習,“不僅要展示數據,更要傳遞‘山海’的靈魂。”
韓梅梅推門進來,手里拿著改到第七版的ppt:“晚晴,要不要再簡化一點?投資人可能更想聽直接的財務預測。”
蘇晚晴搖頭:“我們要講一個他們沒聽過的故事。”
她指著ppt中的一頁:“這里,不要直接說‘月復購率65%’,而要講那個給我們寄來手寫感謝信的考研女孩的故事。”
又翻到下一頁:“這里也不要說‘覆蓋100所高校’,要展示松江大學城的主理人如何幫新生適應大學生活。”
“我明白了,”韓梅梅恍然大悟,“你要讓數據有溫度。”
深夜十一點,蘇晚晴還在調整演講節奏。她想起第一次見顧淮之時,他說的“突破認知邊界”。明天的路演,就是要打破投資人對校園電商的固有認知。
“我們不是賣貨的,”她在筆記上寫下最后一句,“我們是學生成長的同行者。”
路演當天,會場座無虛席。當主持人念到“山海小店”時,蘇晚晴深吸一口氣,穩步上臺。
她開場沒有直接介紹業務,而是展示了一張照片:夜市里那個簡陋的小攤位。
“一年前,我最大的愿望是每天能賣出十根數據線。”臺下響起善意的笑聲。
但她很快轉入正題:“今天,我們依然保持著擺攤時的心態——把每個顧客當作最重要的客人。”
接下來的二十分鐘,她用三個故事串聯起“山海”的模式:
第一個故事關于產品。她展示了一支特殊的熒光筆:“這是我們為左撇子學生設計的。一個小小的改變,讓數萬學生感受到了被理解的溫暖。”
第二個故事關于社群。她分享了“山海摯友”計劃:“這些學生不僅是我們最忠誠的用戶,更是產品創新的源泉。”
第三個故事關于主理人。她介紹了一位從用戶成長為區域負責人的大學生:“在我們這里,每個人都能找到屬于自己的舞臺。”
每個故事背后,都有扎實的數據支撐:
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用戶月復購率65%
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自然流量占比50%