第22章 定價博弈（第1頁）

新攤位帶來的沖擊是持續而劇烈的。接下來兩天，蘇晚晴的營業額明顯下滑。一些原本穩定的熟客在對比價格后，也流露出猶豫的神色。降價的聲音在她腦海里盤旋，但理智告訴她，這無異于飲鴆止渴。

晚上收攤后，她沒有直接回宿舍，而是來到了校園里那間租用的臨時儲物間。這是她用擺攤賺來的第一筆“盈余”租下的，雖然狹小，但給了她一個獨立思考和整理貨品的空間。關上門，隔絕了外界的喧囂，她擰亮從舊貨市場淘來的臺燈，再次翻開了《微觀經濟學》課本。當看到“價格歧視”這一章時，她的目光凝固了。書上冷靜的敘述仿佛被注入了生命，與她眼前的困境緊密相連。

理論照進現實：

“價格歧視……實質上是一種差價定價策略……對不同的消費者或不同的市場收取不同的價格……”

不同的消費者……不同的價格……

一個清晰的博弈思路在她腦海中逐漸成型。她不能進行簡單的、一刀切式的降價，但她可以嘗試進行微觀層面的、精細化的價格調整和差異化策略。

策略制定與執行：

1。

基礎價格堅守與價值重申：

她沒有立刻調低招牌上的標價。數據線依舊10元，基礎款手機殼15元。但當有顧客提出“那邊更便宜”時，她不再只是蒼白地解釋“質量好”，而是采取了更積極的應對。

“同學，我理解價格因素很重要。”她語氣平和，指向對方攤位，“不過你可以對比一下材質和做工。我家的數據線接口是加固的，線身也更粗，更耐拉扯。手機殼的厚度和貼合度也不同。”她拿起自己的商品和（暗中觀察來的）對方商品讓顧客直觀比較，“我們這邊還提供免費的貼膜服務，不限次數，只要是我這里買的膜，貼壞了包換。這些其實都是包含在服務里的。”

她在嘗試將顧客的注意力從“絕對價格”引導向“綜合價值”——包含了產品質量和售后服務的整體體驗。

2。

針對熟客的“隱形”優惠：

對于像林薇這樣帶來過新客戶、或者多次光顧的熟客，她不會等對方開口，便會主動給予優惠。

“學姐你來啦，今天新到了一批卡通殼，給你個內部價，12元。”（比標價低3元）

“數據線老規矩，9元給你。”（比標價低1元）

同時，她依舊會附贈一些小禮品。這種“特殊待遇”讓熟客感受到了尊重和歸屬感，極大地增強了她們的忠誠度。她們不僅自己繼續購買，甚至會主動向朋友解釋：“學姐那里東西是稍微貴一點，但質量和服務真的好，而且對老顧客有優惠。”